O&V: Onderhandelen en Veranderen

Docent: Janos Sarbo
Algemene informatie: Actuele informatie:

Vakomschrijving

Wat is O&V?

In deze cursus maken studenten kennis met de theorie en praktijk van het onderhandelingsproces. Deze materie wordt belicht vanuit een analytisch perspectief, met aandacht voor mensgerelateerde aspecten van onderhandelen en besluitvorming. Er wordt echter ook uitgebreid stil gestaan bij de basale formeel-wiskundige achtergronden van deze processen. Hierbij wordt o.a. aandacht besteed aan beslissingstheorie en speltheorie. Naast deze theoretische achtergronden omvat de cursus ook praktische vaardigheden: enige oefeningen wordt een tweeweekse on-line casus gespeeld met behulp van een webgebaseerd onderhandel-support systeem.

Wat leer je in O&V?

Na afloop van de cursus is een student in staat om
  • verschillende onderhandelingsstrategieen te duiden, en de toepasbaarheid in een gegeven onderhandelingssituatie te beargumenten
  • in afgebakende situaties onderhandelingen te voeren tussen verschillende stakeholders van een te ontwikkelen en in te voeren systeem
    • de theorie en praktijk van onderhandelen en besluitvorming te relateren aan en formeel te onderbouwen met modellen op het gebied van beslissingstheorie en speltheorie.

Onderwerpen

Onderwerpen die in het toepassingsgerichte deel van de cursus aan bod komen zijn o.a.: de machtsbalans, mimima en maxima, het verschil tussen standpunten en belangen, het ontwikkelen van flexibiliteit. Ook wordt aandacht besteed aan: beslissingstheorie, speltheorie en de formele analyse van onderhandelingssituaties.

Werkvormen

  • Theorie
    De voornaamste werkvorm is het klassieke hoorcollege, de theorie wordt 2-keer getoetst.
  • Praktijk
    Onderhandelen wordt geoefend in een training gegeven door een externe docent. Daarnaast wordt onderhandelingssituaties geoefend in een lab experiment. Tenslotte wordt in een competitie context onderhandelen via internet met een (onbekende) andere partij gespeeld. Het resultaat van de onderhandelingen wordt vastgelegd in een verslag.

Literatuur

(dictaat) Howard Raifa. Negotiation Analysis (Belknap Press, Cambridge, Mass. 2002).
(aanbevolen) Roger Fisher, William Ury, and Bruce Patton. Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (Penguin, New York, 1991).

(Terug naar boven)

Voorlopige rooster

Weekoverzicht
Datum
Onderwerp/Event
06/02 Decision perspectives (ch. 1-2)
woensdag vanaf 15:30-17:30 in HG00.310

Carnaval
13/02 Decision analysis (ch. 3)
20/02 Game theory (ch. 4; lezen ch. 5-6)
26/02 Training door Jan vd Broek (aanwezigheid verplicht)
vanaf 13:30 t/m 17:30 in HG00.086
27/02 Toets1 (cijfer minimaal 5.0)
06/03 Win-lose negotiations (ch. 7-8-9)
13/03 Win-Win negotiations (ch. 11-12-13)
19/03 Onderhandelen via de Internet (start)
20/03 Toets2 (cijfer minimaal 5.0)
31/03 Verslag onderhandelen via de Internet (inleveren)
??/?? Bezoek lab prof. Ad v Deemen (aanwezigheid verplicht)
Tijd: wordt later bekend gemaakt. Locatie TvA.5. 011-12

(Terug naar boven)

Beoordeling

2011 (txt), 2010 (txt), 2009 (txt)

(Terug naar boven)

Eindcijfer

Eindcijfer:= (Toets1+Toets2+Verslag)*1/3


(Terug naar boven)